مفهوم السلوك الشرائي للمستهلك لقد مررنا جميعًا باللحظة التي ندخل فيها إلى متجر ونرى شيئًا يجب أن نمتلكه فقط.
ينفق تجار التجزئة مليارات الدولارات كل عام في محاولة لتوليد هذا الشعور لدى عملائهم.
يبدو أن حملات الويب وإعلانات الفيديو والمطبوعات وحملات الوسائط الاجتماعية والعلامات التجارية تتقارب حيث يشعر المستهلك أخيرًا بالارتباط بمنتج ما ويقوم بعملية شراء.
إذن ما الذي يدفع هذا السلوك؟ وكيف يمكنك التقاط تلك اللحظة ثم تكرارها عندما يتحول عميل محتمل إلى مشتر؟
ستتعمق هذه المدونة في ماهية سلوك الشراء للمستهلك ، وما الذي يؤثر عليه ، وما هي الأنواع المختلفة من المشترين.
يشير سلوك شراء المستهلك إلى الإجراءات التي يتخذها المستهلكون (سواء عبر الإنترنت أو دون الاتصال بالإنترنت) قبل شراء منتج أو خدمة.
قد تتضمن هذه العملية استشارة محركات البحث أو التعامل مع منشورات وسائل التواصل الاجتماعي أو مجموعة متنوعة من الإجراءات الأخرى.
من المفيد للشركات فهم هذه العملية لأنها تساعدهم على تكييف مبادراتهم التسويقية بشكل أفضل مع جهود التسويق التي نجحت في التأثير على المستهلكين للشراء في الماضي.
جدول المحتويات
هناك عدة عوامل تؤثر على هذا النوع من السلوك.
انقر هنا للحصول على تقرير مخصص مجاني لعملك حول سلوك شراء المستهلك.
| ما هي العوامل الرئيسية التي تؤثر على سلوك المستهلك المشتري |
| ما هي العوامل الرئيسية التي تؤثر على سلوك المشتري المستهلك؟ |
تدخل مجموعة متنوعة من العوامل في عملية سلوك المشتري للمستهلك ، بما في ذلك العوامل الثقافية والاجتماعية والشخصية والنفسية. إذا تم أخذها بشكل منفصل ، فقد لا تؤدي إلى الشراء.
عند تجميعها في أي عدد من المجموعات ، تزيد احتمالية ارتباط شخص ما بعلامة تجارية وإجراء عملية شراء. دعونا نلقي نظرة فاحصة على كل من هذه العوامل.
العوامل الثقافية – لا يتم تعريف الثقافة دائمًا بجنسية الشخص. يمكن أيضًا تحديده من خلال جمعياتهم أو معتقداتهم الدينية أو حتى موقعهم.
| العوامل الاجتماعية – العناصر الموجودة في بيئة الشخص والتي تؤثر على الطريقة التي يرون بها المنتجات. |
| العوامل الشخصية – قد تشمل هذه العوامل العمر والحالة الاجتماعية والميزانية والمعتقدات الشخصية والقيم والأخلاق. |
| العوامل النفسية – غالبًا ما تحدد الحالة الذهنية للشخص عندما يتم التعامل معه بمنتج ما كيف يشعر ليس فقط بشأن العنصر نفسه ولكن بشأن العلامة التجارية ككل. |
ما هي أنواع المشترين الأربعة؟
هناك أربعة أنواع مختلفة من المشترين: التحليلي ، والودي ، والسائق ، والمشتري المعبر. تختلف بناءً على ما يحفزهم على الشراء.
اولا: مشتري التحليلي
بدافع المنطق والمعلومات ، سينظر هذا المشتري في جميع البيانات المتعلقة بالعلامات التجارية والمنتجات المنافسة قبل اتخاذ قرار مستنير.
ثانيا المشتري الودود
دافئ وودود ، هذا المشتري يريد فقط أن يكون الجميع سعداء. هذا هو السبب في أنهم غالبًا ما يصابون بالشلل بسبب القرارات الكبيرة عندما يكون هناك تصور لنتيجة الفوز / الخسارة.
ثالثا مشتري السائق
يهتم السائقون بشكل أكبر بكيفية نظر الآخرين إليهم وما إذا كانوا يتبعون ذلك.
يهتم رواد الاتجاهات ، السائقون بشكل أكبر بمظهرهم بدلاً من العلاقات التي يتم تشكيلها أثناء المعاملة.
رابعا المشتري المعبر
العلاقات هي مفتاح المشتري المعبر. لا يمكنهم تحمل الشعور بالعزلة أو التجاهل أثناء المعاملة.
بدلاً من ذلك ، يريدون أن يشعروا بأنهم أهم أصولك.
من الصعب تقسيم شيء معقد مثل سلوك الشراء للمستهلك إلى أربع فئات مرتبة ومرتبة.
سيجد معظم الناس أنهم مزيج من هذه الأنواع من السلوك الشرائي للمستهلك.
لفهم هذا السلوك بشكل أفضل ، من المهم فهم المراحل التي تنطوي عليها عملية شراء المستهلك.
ما هي المراحل الخمس لعملية شراء المستهلك؟
هناك خمس مراحل لعملية شراء المستهلك: العثور على مشكلة ، وجمع المعلومات ، وإيجاد الحلول ، وإجراء عملية شراء ، ومراجعة الشراء.
العثور على مشكلة – في هذه المرحلة ، يلاحظ المستهلك أولاً عندما يكون لديه مشكلة يريد حلها.
قد يكون هذا أي شيء من الرغبة في ارتداء ملابس لحدث قادم إلى الحاجة إلى إصلاح أنبوب مسرب في منزلهم.جمع المعلومات – بعد ذلك ، سيرغب المستهلكون في معرفة السبب المحتمل لمشكلتهم وكيفية حل مشكلتهم.
قد يلجأون إلى الإنترنت للحصول على توصيات أو مزيد من المعلومات حول ما قد يكون سببًا لمشكلتهم.
للحصول على أمثلة لدينا ، قد يبحث الشخص الذي يتسوق لباس جديد عن أفضل الأقمشة لارتدائها في حفل زفاف في الهواء الطلق.
قد ينظر الشخص الذي لديه أنبوب مسرب إلى أسباب تسرب الأنابيب لمعرفة ما إذا كان بإمكانه حل المشكلة بمفرده.البحث عن حلول – بمجرد انتهاء المستهلك من جمع المعلومات ، سيبحث عن مزيد من التفاصيل حول كيفية إصلاح مشكلته.
سيبدأون في مقارنة العلامات التجارية والنظر في التعليقات من الآخرين لمساعدتهم على اتخاذ قرار بشأن الحل.
ويبحث الشخص الذي يتسوق عن أماكن بها أجمل الملابس الرسمية بأقل الأسعار. وينظر الشخص الذي لديه أنبوب مسرب إلى مراجعات أفضل السباكين في منطقتهم.
إجراء عملية شراء
هذا هو المكان الذي يتخذ فيه المستهلك قرارًا وينفق الأموال على الحل.
بالنسبة لأمثلةنا ، قد يعني ذلك شراء ملابس جديدة وتوظيف سباك.
مراجعة الشراء
قد يترك بعض المستهلكين تعليقًا على موقع الويب الخاص بك ، والبعض الآخر لا يترك تعليقًا.
في كلتا الحالتين ، سيقوم المستهلك بمراجعة المنتج أو الخدمة التي تلقوها شخصيًا وتحديد ما إذا كانوا سيوصون به للآخرين أو الشراء من الأعمال التي اختاروها مرة أخرى.
كيف يمكنك معرفة ما يريده المستهلكون وما إذا كان عملك قادرًا على حل مشاكلهم؟ يمكن أن يساعدك DemandJump في معرفة سلوك عملائك.
استخدم DemandJump لتتبع سلوك المستهلك المشتري
هل أنت مهتم بمعرفة المزيد عن سلوك شراء المستهلكين عبر الإنترنت لجمهورك المستهدف؟ يمكن أن تساعد تقارير إحصاءات DemandJump.
لا نجمع بيانات حول الطريقة التي يتصرف بها عملاؤك فحسب ، بل نرسل إليك أيضًا توصيات آلية حول كيفية تحسين حملاتك التسويقية ونمنحك أفكارًا للمحتوى لإغراء عملائك حقًا.
لترى كيف تقاوم المنافسين وتفهم كيف يبحث عملاؤك في الويب ، ابدأ بحساب مجاني اليوم!
تعريف سلوك الشراء للمشتري
السلوك الشرائي للمشتري هو مقدار عقليات المشتري وميوله وتوقعاته وخياراته فيما يتعلق بسلوكه في المركز التجاري أثناء شراء عنصر أو إدارة.
يبحث هذا الرسم التوضيحي في متغيرات سلوك الشراء لدى المشتري وشراء التصميمات ، وكذلك كيف يمكن فهم هذه القرارات بشكل أفضل لتعزيز فهم المتسوق بشكل أكثر عمقًا.
يتضمن سلوك الشراء لدى العميل المجموع الكلي للعقليات والميول والاختيارات التي يتم إجراؤها خلال الوقت الذي يقضيه في شراء عنصر أو إدارة.
أهمية سلوك الشراء للمستهلك – السلوك الشرائي للمستهلك
إن فهم سلوك الشراء لدى المشتري يمنح خبراء العرض فكرة داخلية عن متى وكيف ولماذا تعمل عناصرهم على اطلاع.
يمكن للمعلنين الذين يروجون لمعلومات وثيقة عن طرق الشراء التي يتبعها المتسوق أن يدركوا العناصر التي تؤثر على العملاء الحاليين والمحتملين. من خلال تعزيز هذه المعلومات
يمكن لهؤلاء الخبراء العثور على فتحات للبحث وملءها بالعناصر الجديدة التي تخاطب العميل الذي يريده بشكل مباشر.
يمكن أن يساعد فهم سلوك الشراء المعلنين أيضًا في اختيار الطريقة المثلى لتحسين عنصرهم.
أو إدارتهم للتأثير على المشترين وزيادة الدخل.
المعلنون الذين تحركهم معلومات المتسوق وفحصها هم أكثر استعدادًا للإجابة على متطلبات واحتياجات جمهورهم المتغيرة دائمًا بسرعة.
النموذج السلوكي القياسي
في حين يمكن للمرء أن يشعر أن فهم طرق الشراء الخاصة بالتصرف هو أمر خاص لكل عميل على حدة ، فإن شراء طرق التصرف سيتبع بشكل عام طريقة مماثلة.
النموذج الاجتماعي القياسي هو نموذج منظم يؤطر المثال الأكثر طبيعية لسلوك المشتري الشرائي.
عندما يكون لدى المعلنين فهم عميق لهذا النموذج ، يمكنهم الرد على أسئلة مثل:
| ما هو رأي المستهلكين حول سلعتهم مقابل نتائج العلامات التجارية المختلفة؟ |
| ما الذي يؤثر على العملاء في اختيار عنصر أو إدارة؟ |
| ما هي طرق الفحص والشراء للتصرف التي يتدرب عليها العملاء؟ |
| كيف تؤثر الظروف الحالية للمشتري (العائلة ، مجموعة الأصدقاء ، وما إلى ذلك) على طرق الشراء الخاصة بهم؟ |
يشتمل نموذج السلوك القياسي على خمس مراحل يتخذها المشترون بشكل متكرر أثناء استكشاف عنصر ما وشرائه.
هذه الوسائل هي:
التعرف على المشكلة: الخطوة الأولى من النموذج الاجتماعي القياسي هي الخطوة الثانية التي يدرك فيها المشتري أن هناك حاجة أو حاجة للشراء.
يمكن أن يكون هذا على أساس أن سيارتهم متوقفة وأنهم بحاجة إلى واحدة أخرى أو أنهم شاهدوا عرضًا ترويجيًا عبر الترفيه الافتراضي لحالة هاتف أخرى وهم يفكرون في استبدال حالتهم الحالية.
البحث عن البيانات: الآن بعد أن أدرك المشتري حاجته أو اشتياقه لعنصر آخر ، بدأ في البحث عن الشيء لمسح ما يحتاج إليه.
وهنا على سبيل المثال ، أثناء البحث عن سيارة أخرى ، سيتعين على المشتري في البداية معرفة ما هو متاح حاليًا.
المكافئ ينطبق على طراز حالة الهاتف ، يجب على المتسوق البحث عبر الإنترنت لمعرفة أنواع الحالات المختلفة التي يمكن الوصول إليها للشراء.
السلوك الشرائي للمستهلك وأهميته
التقييم: هذه هي المرحلة التي يقوم فيها العميل بإلقاء نظرة على البيانات التي قام بتجميعها حول العنصر أو الإدارة التي يفكرون في شرائها ويقيم العناصر التي تعني قدرًا كبيرًا في الشراء.
مرحلة التقييم هي عندما يقيس العملاء خيارات الشراء الخاصة بهم مقابل شعورهم تجاه علامات تجارية معينة ، ومدى سرعة حاجتهم إلى العنصر ، والمبلغ الذي ينفقه ، وهذه هي البداية فقط.
الشراء: إنها فرصة لتسوية الاختيار. في مرحلة الشراء لنموذج السلوك القياسي ، يستخدم المتسوقون كل ما جمعوه واستكشفوه لإجراء عملية شراء مدروسة.
واخيرا تقييم ما بعد الشراء: بعد إجراء عملية الشراء ، سيقوم العميل بمسح ما إذا كان هذا الشراء المحدد يلبي حقًا شوقه أو يعتني بقضيته الأساسية.